כשעבדתי אצל שמחה מרגליות עשינו המון קמפיינים. מאצ’ינגים בלע”ז, גיוסי המונים וכל מילי דמיטב על הז’אנר שמסרב לעזוב את העולם. ובכל המאצ’ינגים האלו היינו עובדים כל כך בטירוף, שהיה לי ברור שכל העבודה עלינו. רק עלינו.
ואז שני ה’יוסי’ז של קוזמאצ’ – שאת רוב הקמפיינים שמחה היה עושה איתם – היו מצטרפים לפגישות והייתי משוכנעת שמי שנותן בראש זה אנחנו, ואם הקמפיין יצליח זה אנחנו (ואם הקמפיין ייכשל זה הם, כמובן. פור דה רקורד. אבל קמפיינים אצל שמחה לא נכשלים. וגם לא אצל קוזמאצ’).
יום אחד ביקשתי מיוסי פינקל להכניס משהו לעמוד גיוס והוא שלח לי מספר של אחת העובדות וביקש שאדבר איתה. לא הבנתי למה הוא לא עושה את זה בעצמו שנייה ולמה הוא מעסיק עובדת ומה היא עושה כל היום, אבל ביקשתי ממנה וזה טופל. ולמחרת ביקשתי ממנה עוד משהו והיא אמרה שזה קשור למחלקה אחרת ושהיא מעבירה אותי למחלקה הייעודית. לא יכולתי שלא להתפוצץ מצחוק מהתיאור שרץ לי במוח – היא בטח שולחת מייל לאיזו פרילנסרית שיושבת בבית ועוזרת בשעות לחץ (פרילנסרים, יש לי מלא כבוד אליכם!). “מעבירה למחלקה אחרת”, נשמע מרשים.
תכלס, אין לי מושג למה זו התמונה שהצטיירה בדמיוני. אולי כי הם אנשים טובים כאלו, פשוטים, שלא מנסים לעשות איזה רושם של חברת ענק. אולי כי יש להם ווייב של ישיבע-בוחרים, אולי כי לבושתי אני פשוט לא מבינה במאצ’ינגים כפי שאני חושבת שאני מבינה (היי, גם אתם לא מבינים! לא לא, לא כל מי ששולח הודעות בשתיים בלילה נוסח “היי זה הרב’ה שלי והוא ממש אהוב ואני ממש חייב לו את החיים שלי והוא ממש עכשיו בונה בניין” – גם הוא ממש לא מבין במאצ’ינג! אז תקראו עד הסוף). תכלס לא יודעת. ככה חשבתי וזהו.
יום אחד הייתי צריכה לעבוד עם יונתן אלוני על פרויקט משותף, והוא הציע שנשב במשרד שלו בקוזמאצ’. הייתי גם ככה באזור השוק אז קפצתי, ועד עכשיו הוא עוד זוכר לי את המבט המשועשע שדפקתי כשנכנסתי למשרד. וגם אני זוכרת, למרות שתכלס לא ראיתי את המבט הזה.
“מה זההההה”? היה הדבר הראשון ששאלתי. תכננתי להיגרר למשרד קטן וחמוד עם לפטופים ושולחנות לבנים ולפגוש חמישה אנשי צוות, ובמקום זאת הוזמנתי מעדנות למשרדי ענק עם מחשבים חדישים וענקיים ואיזה שישה חדרים שונים לפי מחלקות עם מלא אנשי צוות וראשי צוותים. באמת שזה הפתיע כל כך, אני זוכרת מה הרגשתי. שאלתי את יונתן אם יושבות פה כמה חברות ביחד. מפה לשם, מתברר שהעמוד הקטן והפשוט שמגיע אליכם על ידי לינק ייעודי שמטריד אתכם בוואטסאפ, במייל, בסמס ושוב בוואטסאפ – אינו קטן ופשוט כפי שהוא נדמה, ושהוא מעסיק סביבו 8 מחלקות ומעל 50 עובדים בארץ ובחו”ל יום וליל. לא כביטוי, יום וליל, בפועל. כולל משמרות חו”ל וגיבויים מעבר לים וזה. ועוד מתברר, שמבחינה טכנולוגית המוצר צריך להיות משופר במיוחד כדי לקלוט את כל הקמפיינים האלו בו זמנית, ולהבטיח שלא תהיה נפילה באתרים גם אם פועלים עשרה קמפיינים ביום אחד. לא צחוק, וזה לא מסתכם אפילו בגבולות המשרד שפגשתי. איך נזכר יוסף קופרשמיט וצוחק? “המתכנתים שלנו בהודו יודעים להגיד ‘תני לבבכם’ ו’היסחנני’ (הסלוגנים בקמפיין של ויז’ניץ), ככה, בהברה חסידית”.
המערכת שמתפתחת כבר כמה שנים – ולאחרונה הפכה תחרות משמעותית (וטיפונת מאיימת) לחברות הגיוס הגדולות ביותר בעולם – ומניעה אלפים לתרומה, אינה פשוטה בכלל והיא מורכבת מעשרות פיצ’רים ופיתוחים חדשים, חלקם סודיים. על כל עמוד בכל קמפיין שרץ, וקוזמאצ’ מנהלת עשרות כאלו מקבילים בחודש, יושבים מספר אנשי צוות אונליין בכל רגע נתון לוודא תפקוד תקין ושוטף ללא נפילות ובלת”מים. המערכת גם יושבת על השרתים של אמזון, שהם החזקים בעולם, ומבטיחים מינימום עד אפס תקלות. אותה תופעה ההולכת ומתרחבת בציבור בה נראים ילדים עליזים עומדים במרכז בני ברק ועוקבים בדריכות אחרי פלזמות ענק – מתחילה כמה חודשים קודם, ומגיעה אחרי ימים ולילות של עבודת פיתוח ויצירה בלתי נגמרת.
גיוס המונים הוא לא רק הסכום הסופי שנאסף, אלא בעיקר הדרך והצורה שבה הוא גויס. מהסיבה הזו כמות התורמים למשל מהווה פקטור משמעותי מאוד. למיליון שקלים שגויסו על ידי 1,000 תורמים, יש ערך מוסף גבוה יותר מ-2 מיליון שגויסו על ידי 800 איש. אחדד את המובן מאליו: 2 מיליון תמיד יהיו שווים יותר ממיליון אחד. רק כשמדברים על גיוס המונים, קריטי לקחת בחשבון גם פקטורים נוספים שאולי נראים זניחים למתבונן מהצד, ובפועל הם הציר המרכזי עליו נסוב כל קמפיין. לכן קוזמאצ’ שמה דגש מרכזי על העניין הזה ומשקיעה בלי סוף מחשבה בחלק ששייך לתורמי הקצה ובאופני הרתימה המקסימלית שלהם, גם אם מדובר בסכומים קטנים. לטווח הארוך, כמות גדולה של תורמים שווה למוסד הרבה יותר. ככל שבאופן יחסי כמות התורמים גבוהה יותר – הדבר מלמד על הצלחה גדולה יותר של הקמפיין, כיון שבפועל הוא הניע יותר תורמים ונגע באנשים רבים יותר.
כאן הייתי מוסיפה דוגמאות עם מספרים מדויקים, אבל למזלי הטוב (ובעיקר למזלכם כי הדבר האחרון שאתם רוצים זה ש*אני* אסביר לכם על מספרים) כבר הקדימו אותי כאן. אז תקליקו להתרשם, אבל תחזרו לכאן לסיים עד הסוף כי כאן הכי מעניין.
“הסכום הסופי בכל קמפיין הוא הכי בולט ומסקרן, אבל הפרמטר המשמעותי ביותר עבורנו כבחברה לגיוס המונים הוא מספר התורמים והפילוח שלהם”, מסביר יוסי פינקל, “אנחנו מקדישים מחשבה רבה לניתוח של הנתון הזה בכל קמפיין, לומדים ממנו ומסיקים מסקנות על בסיסו. הניסיון והדאטה שצברנו במאות הקמפיינים שעשינו מסייעים לנו להגדיר יעדי תורמים ותרומות בצורה המדויקת ביותר בכל קמפיין, והם גם הפכו את קוזמאצ’ לחברה עם ממוצע התורמים הגבוה ביותר”. מוצלחים הפינקלים האלו.
ביני, ראש מחלקת אסטרטגיה, מספר על הלך המחשבה שמאחורי הקמפיינים הרבים שמתרוצצים ברשת: “כראש המחלקה של האסטרטגים התפקיד שלי הוא להיות הקַשָּׁר בין הלקוח לקוזמאצ’ אחרי המכירה, ולדאוג לחוויה שלהם בחברה. פה אנחנו מחליטים יחד איך נגיע בפועל ליעד שהצבנו. יחד אנחנו מפענחים את הסיפור של המוסד, בונים את האסטרטגיה, כותבים את החיים של הקמפיין ובונים את הקהל. בחדר הזה מחליטים כמה אנשים, כמה כסף, כמה דרכי פעולה ואילו או בקיצור – איך עושים את זה”.
שתף בתובנה אסטרטגית
“החוק הראשון שצריך להבין הוא – שגיוס המונים כפי שהוא מתנהל היום, שונה מאד מהדרך הרגילה והמסורתית של איסוף כספים שהייתה מקובלת שנים. צריך לעשות את הסוויצ’ הזה בעצמנו – ואז להביא את זה לפעולה אפקטיבית בתוך מוסד שיש בו קבוצה של אנשים שמעולם לא עשתה את זה קודם. צריך להזיז ולפקד על מלא אנשים בתוך התהליך הזה בזמן קצר מאוד”.
אנטון, מנהל המוצר, מספר על הפן הטכני: “אנשים בארץ ובעולם חושבים שמדובר במשהו פשוט שקורה מיידית, מן סיסטם שחוזר על עצמו ואנחנו רק משכפלים. אף אחד לא מדמיין – ועד שנכנסים לעובי הקורה גם קשה להבין – כמה משאבים מוקצים לדבר הזה בפועל. מדובר באופרציה ענקית שעובדת במספר מישורים בו זמנית: אבטחת מידע, ביצוע אישורים, סליקה, שליחת הודעות, הנפקת קבלות ועוד מגוון פונקציות שרצות ברקע ומאפשרות לקמפיין לעבוד. כל הדברים הקטנים כמו נראות הדף, מציאה שלו, גישה אליו, ניהול קבוצות מתרימים, היכרות עם קהילות שונות שרצות כחלק מהקמפיין, בדיקות של כרטיסי אשראי – הכל זה פיתוחים ושנים של עבודה ומחשבה. בשביל להריץ כל קמפיין פשוט וקטן דרוש צוות של מפתחים, מעצבים, אסטרטגיים ומפיקים. כולם כמו מלא צינורות שונים שבסוף מתנקזים למקום אחד”.
תן דוגמה למשהו שאנחנו לא חושבים עליו
“בואי נדבר על הדבר הפשוט ביותר: הצורה שבה אנשים תורמים. התורם חושב שהוא מגיע לאתר, מקליד מספר אשראי, לוחץ אישור ומסיים סיפור. אף אחד לא חושב איך אנחנו יודעים לשייך כל תרומה לקמפיין ספציפי, לאמת את זהויות בעלי הכרטיסים, ולוודא שכל התרומות אמיתיות. אגב, אצלנו באתר אין מושג של תרומת פייק. אני שומע לאחרונה שיש שמועות כאלו שאתרים מעדכנים סתם תרומות – אצלנו לא יעבור דבר כזה. לכן אנחנו עובדים עם החברות החזקות ביותר לסליקת תשלומים. בחו”ל זה Stripe, מדובר בחברה החזקה בעולם לסליקה, וכמובן שמים את עניין אבטחת המידע בראש סולם העדיפויות. הסטנדרטים שלנו נקבעים בעשרות פרוטוקולים על אבטחה. כל הנושאים האלו לא דורשים רק פיתוח חד פעמי, אלא מתוחזקים יום יום ומתעדכנים בלי הפסקה”.
ומשהו לסיום?
“פלטפורמה טובה באמת נמדדת ב-scaleability, היכולת שלה לגדול ולפתח את עצמה בהתאם לצורך ולשוק, וזה המוטו שלנו כאן. אין מנוחה בביזנס הזה”.
צילומים: פנחס עמנואל
